Bilan patrimonial gratuit ou facturé : comprendre le tarif avant de signer

Le bilan patrimonial est l'étude écrite qu'un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) dresse d'un foyer : actif, passif, fiscalité, prévoyance. Pour un bilan patrimonial, prix et contenu vont ensemble : gratuit, il se paie en commissions sur les produits ; payant, il se règle en honoraires en fonction de la complexité du patrimoine et de la gestion confiée.

Que contient un bilan patrimonial complet ?

Un bilan patrimonial complet commence par un inventaire chiffré de tout ce que possède et doit le foyer. Côté actif : résidence principale à sa valeur vénale, immobilier locatif avec ses loyers nets, contrats d'assurance vie à leur valeur de rachat, PEA, plan d'épargne retraite, comptes bancaires, titres financiers, parts de société. Côté passif : capital restant dû de chaque crédit, cautions données, dettes fiscales latentes. La différence donne le patrimoine net, premier chiffre que le conseiller remet au client.

L'inventaire ne suffit pas. L'étude patrimoniale analyse ensuite la tranche marginale d'imposition, la composition des ressources du foyer (salaires, dividendes, loyers, plus-values), le régime matrimonial et ses effets en cas de décès ou de séparation, la protection du conjoint, l'horizon de placement et les projets : préparation de la retraite, transmission aux enfants, achat d'un bien, création ou cession d'entreprise. Ces éléments décident des dispositifs à retenir, et un conseiller sérieux les demande avant de parler produit.

L'analyse personnalisée couvre aussi la prévoyance : capacité du foyer à faire face à un décès, une invalidité ou un arrêt de travail, et garanties déjà souscrites, souvent en doublon entre contrat collectif et assurance emprunteur. Pour une famille avec enfants, le bilan identifie ce que va devenir le patrimoine à chaque étape et les solutions de transmission adaptées à l'âge de chaque enfant : donation, démembrement, clause bénéficiaire. Le rôle du conseiller consiste ici à relier ces sujets entre eux, ce qu'un outil de simulation en ligne ne fait pas.

Le livrable final est un rapport écrit qui reprend le diagnostic, les points faibles repérés et des recommandations hiérarchisées, avec leurs avantages et leurs limites. Un document de deux pages qui conclut sur la souscription d'un contrat n'est pas un bilan patrimonial : c'est une proposition commerciale. La qualité du rapport, plus que son épaisseur, permet de juger si le tarif demandé correspond à un vrai travail d'analyse.

Bilan patrimonial gratuit ou payant : qui paie vraiment ?

Un bilan patrimonial gratuit n'est jamais sans coût, il est simplement payé autrement. Banques, réseaux d'assurance et une partie des cabinets indépendants proposent l'étude sans facturation, puis se rémunèrent par les commissions versées par les assureurs et les sociétés de gestion sur les contrats souscrits : droits d'entrée, part des frais de gestion annuels prélevés sur l'encours. Le client règle donc le service sur toute la durée de détention du produit.

Cette formule convient à un patrimoine simple, quand le besoin porte sur un placement précis et que le client accepte de souscrire auprès du même interlocuteur. Elle pose une difficulté de fond : le conseiller gratuit gagne sa vie si une souscription suit, ce qui oriente les recommandations vers ce qui se vend plutôt que vers ce qui ne rapporte rien au cabinet, comme rembourser un crédit, modifier une clause bénéficiaire ou changer de régime matrimonial.

Le bilan facturé inverse la logique. Les honoraires rémunèrent l'analyse, que le client souscrive ou non, et le rapport peut conclure qu'il ne faut rien acheter. C'est le modèle dit fee only, plus répandu dans les pays anglo-saxons qu'en France, où la commission reste majoritaire. Le choix entre les deux ne se résume donc pas à payer ou non : il revient à choisir comment et quand le conseil sera payé, et par qui.

Honoraires, commissions ou formule mixte : les trois façons de rémunérer un CGP

La rémunération d'un CGP prend trois formes, et le mode retenu pèse autant sur le tarif d'un bilan patrimonial que la taille du patrimoine. La directive MIF 2, applicable en France depuis janvier 2018, impose au conseiller d'annoncer avant toute mission s'il fournit un conseil indépendant ou non indépendant. Le conseil indépendant interdit de conserver les commissions des fournisseurs : le cabinet qui en reçoit doit les reverser au client. Le comparatif détaillé de ces deux modèles figure sur la page consacrée à la rémunération d'un CGP en honoraires ou en commissions.

Sous la directive MIF 2, un conseiller non indépendant peut conserver une rétrocommission sur les frais de gestion du portefeuille qu'il a recommandé. Un conseiller indépendant doit fonder son conseil sur un nombre suffisant d'instruments financiers et reverser toute rétrocommission au client. MIF 2 oblige en outre à communiquer au client, chaque exercice, le total des coûts et frais supportés, rétrocessions comprises : ce relevé montre ce que coûte en réalité un portefeuille suivi sans honoraires.

Aucun de ces modes n'est illégal ni mauvais en soi. Le critère utile reste la transparence : un cabinet doit pouvoir dire, par écrit et avant la mission, ce qu'il percevra au total, honoraires de conseil et rétrocessions comprises.

Ce qui fait varier le tarif d'un bilan patrimonial

Le tarif d'un bilan patrimonial suit d'abord le temps de travail qu'exige le dossier, et ce temps dépend de la structure du patrimoine bien plus que de son montant. Un cadre salarié propriétaire de sa résidence et titulaire de deux contrats d'épargne demande quelques heures. Un chef d'entreprise marié sous un régime de communauté, avec une holding, des biens loués en direct et en SCI, et un projet de cession, mobilise un expert pendant plusieurs semaines.

La complexité du patrimoine et des ressources

La complexité d'un patrimoine se mesure au nombre d'enveloppes à analyser et à leurs interactions fiscales. Immobilier locatif au réel ou en micro-foncier, location meublée, démembrement de propriété, contrats de capitalisation, actions détenues à l'étranger : chaque actif ajoute une ligne à vérifier, des documents à lire et un calcul d'impôt à refaire. Un patrimoine très concentré sur un seul bien reste rapide à étudier, même s'il vaut cher.

L'IFI et la déclaration des biens immobiliers

Un foyer soumis à l'IFI, l'impôt sur la fortune immobilière, demande un examen plus long de son patrimoine immobilier. Le conseiller vérifie la valeur déclarée de chaque bien, les dettes déductibles, les parts de SCPI et de SCI à intégrer et les exonérations possibles, comme les biens professionnels. Une erreur dans la déclaration IFI se corrige plus facilement avant un contrôle qu'après : le bilan sert généralement à repérer ces écarts. Un patrimoine proche du seuil de l'IFI justifie aussi des simulations, car un achat ou une donation peut faire basculer le foyer d'un côté ou de l'autre, et la déclaration de revenus doit rester cohérente avec la déclaration IFI.

La présence d'une entreprise

Le dirigeant d'entreprise fait monter le coût de l'étude, car le bilan doit relier patrimoine privé et patrimoine professionnel. Rémunération ou dividendes, détention en direct ou par une personne morale, préparation d'une cession d'entreprise, transmission sous pacte Dutreil : ces sujets demandent souvent un travail commun avec l'expert comptable et le notaire, que le cabinet facture.

La situation familiale

Famille recomposée, enfant d'une première union, concubinage, donation déjà consentie, régime matrimonial à revoir : chaque particularité familiale ajoute des scénarios de succession à simuler. Le conseiller compare alors plusieurs hypothèses de transmission, ce qui allonge l'étude et justifie un tarif plus élevé qu'un simple point sur l'épargne.

Le périmètre de la mission

Un diagnostic seul, remis sous forme de rapport, coûte moins cher qu'une mission qui inclut la mise en œuvre des recommandations, la sélection des supports et un suivi annuel. Certains cabinets proposent aussi un audit patrimonial ciblé sur une seule préoccupation, la retraite ou la transmission, à un tarif plus bas qu'un bilan global. La réputation du cabinet et sa localisation jouent ensuite à la marge, comme pour tout service professionnel.

Audit patrimonial, étude patrimoniale, bilan : des mots proches pour des missions différentes

Les termes audit patrimonial, étude patrimoniale et bilan patrimonial ne sont définis par aucun texte, et chaque cabinet les emploie à sa façon. Le même mot peut désigner un questionnaire rempli en une heure ou une analyse de plusieurs dizaines de pages. Comparer deux propositions sur leur seul intitulé conduit donc à comparer des choses différentes.

En pratique, trois niveaux se dégagent. Le premier est un entretien de découverte, souvent offert, qui recueille les informations et vérifie que le cabinet peut traiter le dossier. Le deuxième est le diagnostic, qui produit l'inventaire actif passif, l'analyse fiscale et une liste de pistes. Le troisième est l'accompagnement patrimonial, qui ajoute des préconisations chiffrées, leur mise en place et un suivi dans la durée. Les offres de gestion de fortune et de family office visent des patrimoines très importants et intègrent la gestion des actifs eux-mêmes, avec une tarification à part.

Avant de signer, il faut donc demander quel niveau couvre la proposition, quels documents seront remis et combien de rendez-vous sont prévus. Une réponse vague sur ces trois points est déjà une information sur le sérieux de l'offre.

Comment estimer le coût d'un bilan patrimonial avant de s'engager ?

Le coût d'un bilan patrimonial s'estime avant la mission grâce à la lettre de mission, document que le conseiller en investissements financiers (CIF) doit remettre au client. L'article L. 541-8-1 du Code monétaire et financier impose au CIF de se renseigner sur la situation et les objectifs de son client avant toute recommandation, et de lui remettre un rapport écrit qui motive son conseil. La lettre de mission précise la nature de la prestation, ses modalités et le mode de rémunération du cabinet.

Pour que ce document serve vraiment à comparer, il doit répondre à des points concrets :

• le périmètre exact : épargne seule, immobilier, retraite, transmission, entreprise ;
• le montant des honoraires ou la méthode de calcul, et le moment où ils sont dus ;
• les commissions éventuelles perçues sur les produits, et leur sort si le conseil se dit indépendant ;
• le livrable : rapport écrit, simulations, nombre de rendez-vous de restitution ;
• le suivi : inclus ou non, et à quel tarif s'il s'ajoute.

Le client prépare de son côté les pièces qui permettent au cabinet de travailler vite : dernier avis d'imposition, relevés des contrats d'épargne, tableaux d'amortissement des crédits, actes de propriété, contrat de mariage, statuts de société. Un dossier complet dès le premier rendez-vous réduit le nombre d'heures facturées quand la mission est payée au temps passé.

Un bilan facturé se rembourse-t-il par les économies d'impôt ?

Un bilan patrimonial facturé se rentabilise quand il révèle un dispositif inutilisé ou une erreur coûteuse, ce que personne ne peut garantir à l'avance. Le mécanisme se comprend sur un exemple. Un foyer imposé dans la tranche à 41 % qui verse sur un plan d'épargne retraite déduit ce versement de son revenu imposable, dans la limite de son plafond : chaque centaine versée réduit l'impôt de 41, l'argent restant bloqué jusqu'à la retraite sauf cas de déblocage anticipé. Le PER obéit à des règles propres de plafond et de sortie du plan d'épargne retraite, à lire avant d'investir : un versement sur le PER au taux de 11 % rapporte bien moins qu'à 41 %.

Le bilan permet aussi d'éviter des erreurs : un propriétaire bailleur resté au micro-foncier alors que ses charges réelles dépassent l'abattement forfaitaire, un contrat d'assurance vie dont la clause bénéficiaire ne désigne plus les bonnes personnes, une plus-value latente non anticipée. Il distingue enfin les avantages qui font baisser l'impôt de ceux qui donnent lieu à un remboursement, différence expliquée sur la page crédit d'impôt ou réduction d'impôt.

Le gain dépend donc du point de départ. Un foyer déjà bien organisé paiera une étude qui confirme ses choix, ce qui a une valeur réelle mais ne rapporte rien en impôt. Un foyer qui n'a jamais fait le point sur sa fiscalité a plus de chances de récupérer la dépense, sans certitude.

Choisir un conseiller en gestion de patrimoine : les vérifications à faire

Le titre de conseiller en gestion de patrimoine n'est pas protégé : n'importe qui peut l'utiliser sur une carte de visite. Les statuts réglementés, eux, se vérifient en quelques minutes sur le registre de l'ORIAS, qui recense les intermédiaires en assurance, les intermédiaires en opérations de banque et les conseillers en investissements financiers ; un numéro ORIAS absent est un motif d'arrêt immédiat. Le CIF, adhérent obligatoire, doit en outre appartenir à une association agréée par l'AMF, comme la CNCEF Patrimoine, l'ANACOFI-CIF ou la CNCGP, qui contrôle ses pratiques.

Au-delà du statut, quelques signes aident à choisir :

• le cabinet travaille en architecture ouverte, avec plusieurs assureurs et sociétés de gestion, et non avec un seul fournisseur ;
• il pose des questions sur la famille, les projets et la tolérance au risque avant de parler d'un produit ;
• il accepte de remettre la lettre de mission et un exemple de rapport anonymisé ;
• il annonce sa rémunération sans détour, y compris les rétrocessions sur les frais de gestion ;
• il sait dire quand un sujet relève du notaire, de l'avocat fiscaliste ou de l'expert comptable.

Les conseillers en gestion de patrimoine qui remplissent ces critères ne sont pas forcément les plus chers. Le bon choix dépend de l'adéquation entre la compétence du cabinet et le dossier : un spécialiste de la transmission d'entreprise n'est pas utile pour optimiser l'épargne d'un jeune couple. Les leviers d'optimisation fiscale d'un patrimoine à discuter avec lui varient d'ailleurs selon l'âge et les projets du foyer. La relation dure généralement plusieurs années : mieux vaut un interlocuteur avec qui la discussion reste simple qu'un cabinet prestigieux mais peu disponible.

Après le bilan : mise en œuvre et suivi annuel

Un bilan patrimonial n'a d'effet que si ses recommandations sont appliquées, et c'est souvent là que le modèle économique du cabinet réapparaît. Le client reste libre de mettre en œuvre lui-même les préconisations d'un rapport payé, auprès de sa banque ou d'un autre intermédiaire, sans frais supplémentaires de la part du conseiller qui a produit l'étude. Il peut aussi confier cette exécution au cabinet, qui se rémunère alors par des honoraires complémentaires ou par les commissions des contrats souscrits.

Le suivi annuel prolonge la mission. Un patrimoine évolue avec la carrière, les naissances, une succession reçue, la vente d'un bien ou une réforme fiscale : la loi de finances modifie chaque hiver des plafonds et des taux. Un rendez-vous de revue permet de réajuster l'allocation, de vérifier les clauses bénéficiaires et de mettre à jour la stratégie. Certains cabinets l'incluent dans un abonnement, d'autres le facturent à la séance, d'autres encore le financent par les frais de gestion des contrats suivis.

Pour un portefeuille de titres ou d'unités de compte, la revue contrôle la répartition des supports et l'adapte à la capacité du client à supporter des pertes sur le long terme. Une grande partie de la valeur du suivi tient à cette discipline : vendre ce qui a trop pesé dans le portefeuille, renforcer ce qui a baissé, plutôt que réagir aux nouvelles. La stratégie personnalisée remise lors du bilan sert de référence à chaque revue.

Le bon rythme dépend des changements de situation plus que du calendrier. Un foyer stable peut se contenter d'un point espacé ; un dirigeant qui prépare une cession ou un départ à la retraite a intérêt à un suivi plus serré pendant la phase de décision.

Tarif, gratuité, durée : les cas qui reviennent avant un bilan patrimonial

Combien coûte un bilan patrimonial chez un CGP indépendant ?

Un CGP indépendant fixe le coût de son bilan selon la complexité du dossier et le périmètre de la mission, sans grille officielle : aucun texte n'impose un tarif en euros. Un patrimoine simple se situe en bas de fourchette, un dossier complexe avec immobilier en société et transmission à préparer en haut, le prix variant aussi en fonction du type de mission. Le montant exact figure dans la lettre de mission, à demander avant tout engagement.

Un bilan patrimonial gratuit est-il fiable ?

Un bilan patrimonial gratuit peut être sérieux, mais il est financé par les commissions des produits que le cabinet propose ensuite. Il faut donc lire ses recommandations en sachant que le conseiller est rémunéré si une souscription suit, et vérifier qu'il traite aussi les sujets qui ne lui rapportent rien.

Combien de temps dure un bilan patrimonial ?

La durée d'un bilan patrimonial va d'un entretien suivi d'un rapport en quelques semaines pour un dossier simple à plusieurs mois pour un chef d'entreprise. Le délai dépend surtout de la rapidité avec laquelle le client fournit ses documents et du nombre de professionnels à consulter.

Les honoraires d'un bilan patrimonial sont-ils déductibles ?

Les honoraires d'un bilan patrimonial payés par un particulier pour gérer son patrimoine privé ne sont pas une charge déductible de l'impôt sur le revenu. La situation diffère si l'étude porte sur une activité professionnelle et qu'elle est réglée par l'entreprise, ce qui se vérifie avec l'expert comptable.